¿Sabes Persuadir?

Diccionario de la Real Academia Española
Las leyes de la persuasión representan los cimientos del proceso de influencia.

Las personas de cada cultura desarrollan ciertas respuestas a situaciones comunes en el proceso de persuasión. Estas respuestas a determinados estímulos hacen posible predecir el comportamiento y, por lo tanto, influenciar a otros.

A continuación, aprenderás cuáles son estas leyes, cómo funcionan, y cómo utilizarlas en un contexto de negocios, de una manera poderosa y ética.

Estas son las Leyes de la Persuasión:

LEY DE CONTRASTE

Cuando dos objetos son relativamente diferentes entre sí, percibiremos esa diferencia más acentuada si nos los presentan uno junto a otro: espacialmente; o uno después de otro: temporalmente

El uso del contraste es habitual por parte de la gente de ventas, porque es realmente muy efectivo.
Antes de que veamos la casa de $ 120.000, tenemos que ver la casa de $ 90.000. Si ambas casas están en barrios similares, y la más cara tiene ciertas características ventajosas que el vendedor pueda utilizar para entusiasmar el deseo de los compradores, esta debería ser la última casa que vieran.

Las personas tienden a recordar la última cosa que han visto, o que se les ha dicho, con mucha mayor precisión que otra cosa que hayan visto o que se les haya dicho antes. Si la última casa, en este caso, se le presenta al cliente como una mejor decisión por los beneficios extra que contiene, la memoria vívida y nítida de la casa más linda hará que la casa más barata no luzca como una decisión tan buena.

¿Y si agrandamos el combo?

¿Desea papas y gaseosas grandes?

Eso implica, comúnmente, encarecer la comida en un 10% o más; pero, comparado con el valor total de la comida, el recargo no parece una suma significativa.

Esto también funciona porque, en ocasiones, sentimos cierta aprensión a pedir una porción más grande, particularmente si nos estamos cuidando con las comidas; pero no sentimos esa sensación de culpa cuando aceptamos algo que nos ofrece otra persona, y que no partió de un pedido nuestro.

Piense en qué otras ocasiones puede utilizarse el argumento:

–Por un pequeño adicional, usted puede tener todos estos grandes beneficios extra.

La ley del contraste también es usada para hacer que usted compre un producto más costoso.

–Después de todo, la casa que usted realmente quiere tiene un valor de sólo $ 10.000 más que la otra casa; pero, ¿acaso no vale la pena invertir $ 3 por día para obtener lo que verdaderamente quiere?

Si usted fuera un vendedor de ropa masculina y un cliente entrara en su negocio interesado en un traje y en unas corbatas, ¿qué le mostraría primero? ¿Las corbatas? Si él compra una corbata por $ 40, considerar luego la compra de un traje por $ 350 le parecerá mucho dinero.

Pero, eligiendo un traje costoso al comienzo, pondrá en juego un interesante disparador de decisión basado en el contraste. Una corbata por $ 40 le parecerá barata luego de decidir gastar $ 350 en un traje.

Si usted no muestra primero el producto más costoso a su cliente, estará haciendo que la ley del contraste juegue inversamente contra usted. El producto más costoso parecerá todavía más caro.

Esto mismo hacen las instituciones de beneficencia y los bomberos al vender rifas y bonos contribución. Primero siempre le enseñarán los bonos y rifas más caros. Primero el de $ 100, y cuando uno sale espantado por esa propuesta, enseguida le enseñarán que tienen otras opciones, tienen también de $ 50, de $ 30, $ 20, $ 10 y hasta de $ 3.

Finalmente, a usted le parece que la de $ 20 no está tan mal, no es gastar tanto como la barbaridad de los $ 100, ni tan miserable como la de $ 3… ¡Usted acaba de caer también bajo la influencia del contraste perceptivo!

En los Estados Unidos, algunas inmobiliarias utilizan el principio del contraste de manera efectiva. En primer lugar, le mostrarán casas que se encuentran en un estado que requiere refacciones, baños que necesitarán arreglos, o paredes que ruegan por un color decente de pintura, a un precio alto. Después de mostrarle un par de propiedades caras en ese estado, lo llevarán a ver casas agradables que se encuentran en mejores condiciones, a un precio razonable. Esta táctica sirve, efectivamente, para que las casas más lindas aparezcan como si fueran ofertas y oportunidades.

Esta técnica de ofrecer primero el producto más costoso funciona muy bien también con los automóviles.
Primero le ofrecerán el modelo de auto por el que está interesado que cuesta $ 19.000, y una vez que usted haya decido que ese es el auto y que lo comprará, ahí ya se sentará con usted el vendedor en su oficina y comenzará a proponerle los adicionales: llantas de deportivas de aleación por $ 570, más sistema GPS de navegación satelital por $ 420, más reproductor múltiple de CDS por $ 200, más garantía extendida por 5 años por otros $ 800.
Cada cosa es ofrecida de una en una, y por separado ninguna parece tanto dinero comparado con la inversión de $ 19.000 que acaba de hacer, y todas parecen adecuadas y deseables.

Importante: recuerde que para hacer funcionar la técnica a su favor, primero debe aguardar a que la persona haya tomado la decisión de compra del producto principal y luego ir ofreciendo los adicionales uno a uno.
Texto tomado del libro de PATRICIO PEKER “Cómo Llevar al Máximo su Poder de Influencia Personal”
Puedes escribir tus comentarios al final de este articulo.